如何化解战略决策的三个难题

作者简介：斯特凡·斯特雷默希，西班牙IESE商学院市场营销学教授，荷兰伊拉斯姆斯经济学院（Erasmus School of Economics）Desiderius Erasmus经济学教席杰出教授及市场营销学教席教授。

企业十有八九会遇到以下三种核心困局之中的一种。

1.高销量vs.高价格 公司产品的销量会随着价格下降而上升，而当公司提高价格时，销量又会回落。你是为了保住销量而降低价格，还是暂且忍受短期的销量损失，继续保持高价，指望将来收复江山？

2.短期vs.长期 你应该立即满足某种需求，还是继续等待时机，争取在未来获得更多（或许也更好）的回报？

3.本地vs.全球 许多公司从细分市场起步，专门针对某类特定的客户或产品开展业务。然而，其中的赢家往往会走出最初的细分市场，向全球化迈进。但是，你也可能走得太远，最终偏离了自己的细分市场。

为了破解这些困局，我建议企业采取一个分三步走的模型，即“启发、发散、融合”。

第1步：启发 首先，你可以假设，或许已经有人针对你的困局提出了解决方案，只不过他们既不是你的组织成员，也没有处在你的行业。通过查阅并仔细梳理他人的解决方案，你可以获得全新的见解和备选解决方案。

类推思考的威力在于，它能带你跨出自己所处的环境。在进行类推思考时，一定要仔细鉴别“灵感来源”和“应用”，不要被表面的相似性误导。

第2步：发散 接下来，针对你的困局寻求不同观点和视角。在这一步，重要的是在你自己的专长、经验或视角之外，广泛吸纳各类人才和组织的见解。多样化问题解决者群体的表现往往优于高能力问题解决者群体。他们是如何做到的？

第3步：融合 最后一步是融合。在发散阶段产生的所有解决方案中进行筛选之后，与其他利益相关者共同制定决策，将赢得方案实施所必需的支持。发散的作用是丰富创意，而融合则是为了统一意见。融合有两个必备要素：一是明确的选择，二是决策人说服他人的能力。

说服力由理性和情感两方面的吸引力构成。你必须从理性上说服人们相信你的选择，但也要在情感上同他们真诚沟通。

通过启发、发散和融合，你会觉得自己能更有效地做出艰难决策，从而推动组织更上一层楼。

原文Inspire, Diverge, Converge: 3 Steps to Better Decisions载于IESE Insight杂志，经西班牙IESE商学院授权刊登。如需阅读原文，可登录www.ieseinsight.com。