如何化解战略决策的三个难题

 

作者简介:斯特凡·斯特雷默希,西班牙IESE商学院市场营销学教授,荷兰伊拉斯姆斯经济学院(Erasmus School of Economics)Desiderius Erasmus经济学教席杰出教授及市场营销学教席教授。

 

企业十有八九会遇到以下三种核心困局之中的一种。

 

1.高销量vs.高价格 公司产品的销量会随着价格下降而上升,而当公司提高价格时,销量又会回落。你是为了保住销量而降低价格,还是暂且忍受短期的销量损失,继续保持高价,指望将来收复江山?

 

2.短期vs.长期 你应该立即满足某种需求,还是继续等待时机,争取在未来获得更多(或许也更好)的回报?

 

3.本地vs.全球 许多公司从细分市场起步,专门针对某类特定的客户或产品开展业务。然而,其中的赢家往往会走出最初的细分市场,向全球化迈进。但是,你也可能走得太远,最终偏离了自己的细分市场。

 

为了破解这些困局,我建议企业采取一个分三步走的模型,即“启发、发散、融合”。

 

第1步:启发 首先,你可以假设,或许已经有人针对你的困局提出了解决方案,只不过他们既不是你的组织成员,也没有处在你的行业。通过查阅并仔细梳理他人的解决方案,你可以获得全新的见解和备选解决方案。

 

类推思考的威力在于,它能带你跨出自己所处的环境。在进行类推思考时,一定要仔细鉴别“灵感来源”和“应用”,不要被表面的相似性误导。

 

第2步:发散 接下来,针对你的困局寻求不同观点和视角。在这一步,重要的是在你自己的专长、经验或视角之外,广泛吸纳各类人才和组织的见解。多样化问题解决者群体的表现往往优于高能力问题解决者群体。他们是如何做到的?

 

第3步:融合 最后一步是融合。在发散阶段产生的所有解决方案中进行筛选之后,与其他利益相关者共同制定决策,将赢得方案实施所必需的支持。发散的作用是丰富创意,而融合则是为了统一意见。融合有两个必备要素:一是明确的选择,二是决策人说服他人的能力。

 

说服力由理性和情感两方面的吸引力构成。你必须从理性上说服人们相信你的选择,但也要在情感上同他们真诚沟通。

 

通过启发、发散和融合,你会觉得自己能更有效地做出艰难决策,从而推动组织更上一层楼。

 


原文Inspire, Diverge, Converge: 3 Steps to Better Decisions载于IESE Insight杂志,经西班牙IESE商学院授权刊登。如需阅读原文,可登录www.ieseinsight.com。

 

评论

是低价保销量还是坚持高价?是满足眼前需求还是等待时机?是本地化还是全球化?
2021-03-05 15:48

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