销售经理，你要担当这四重角色

作者：徐晖

做销售人员，只要自己打下单子就行，而做销售经理，则需要带领团队完成业绩。这就赋予了销售经理两项任务：完成团队业绩和带好队伍。根据多年的实践和理论研究，我们认为，做销售经理，需要扮演好四重角色。

第一重角色：战略家

作为战略家，销售经理需要做好团队业绩的短中长期规划。

无论销售的是什么，业绩总是来源于三个要素：商机、赢率和单均。所有的管理动作都围绕这三个要素来展开，想让业绩上去，就要想办法提高三要素中的一个或几个。

基于上述三要素，销售经理在做短期业绩规划时，需要完成两项工作：用六个银行工具完成业绩预测；规划完成业绩的明确动作，并下达给团队。中长期规划则涉及两个问题：你要把地盘经营成什么样？你想把队伍带成什么样？

如果只从完成业绩的角度来考虑，销售经理做短期规划就足够了，中长期规划更多的是为了公司和个人的长远发展。如果有一天，销售经理高升了或离职了，应该给后人留下一个根基扎实的市场，而不是一个看起来很美但后继乏力的摊子。

第二重角色：经理

相比战略家的指点江山，经理干的活要繁琐得多。在对业绩目标进行了规划和分拆之后，经理要做的事情是两个：一是打造管理系统，管住销售人员去干活；二是打造支持系统，帮助销售人员去干活。

在打造管理系统方面，销售经理要做三件事。一是业绩管理，一方面需要记录和关注销售数字，另一方面需要把销售数字拆分成明确的销售行为，给出明确指令和奖惩。二是销售机会的管理，即对商机数量的管理。三是销售项目的管理，也就是怎么保证一定的赢率，把进行中的项目拿下来。

在打造支撑系统方面，销售经理也要做三件事。一是对销售项目的帮助。销售经理要协助销售人员进行项目局势的分析，对下一步行动给出指导意见。对于一些重点大客户，销售经理要跟客户的高管建立关系，利用自己在行业中的人脉为一线销售铺路。

二是对解决方案的体系化。销售经理要把公司的产品和解决方案体系化，对不同类型、不同阶段的客户提供不同的产品和方案。

三是内部资源的申请。销售经理需要在内部打造管理信用，在关键时刻帮助下属争取更多的资源支持，完成目标。

第三重角色：教练

如果销售经理不能培养下属成长，他个人的能力上限就是团队的上限。所以，销售经理不能把培养下属看作人力资源部门的责任，自己应该成为合格的内训师和内部教练。

销售人员需要接受的培训包括两大部分：知识和技能，前者包括产品知识和行业知识，后者包括完成一次拜访的能力，以及谋划推动销售进程、赢下一个项目的能力。

除了培训，销售经理还要帮助销售人员实现行为转化。主要有四个步骤：一是用统一的方法论培训团队成员；二是练习；三是辅导；四是把培训、辅导和日常管理相结合。

第四重角色：政委

销售这个职业，遇到挫折和拒绝的比例，要远高于其他职业。所以，销售经理还要承担起政委的角色，对销售团队进行激励。

在销售团队的激励上，销售经理要注意三件事。一是物质激励要保证基本公平。公平原则一旦被破坏，大家的精力就不会放在业务上，而是放在搞人上了。二是多用精神激励。竞赛、荣誉等做法给销售人员树立了精神目标，其效果比单纯的物质激励要好很多。三是了解每个人的需要，有针对性地给予激励。

销售经理往往是销售高手，靠着一己之力，也许可以在一定时期内拿下几个大单，扛住团队的销售业绩。但是，这样的行为对整个团队的长远发展没有什么好处，把自己搞得筋疲力尽的同时，也会让团队成员心生去意。要真正带好团队，销售经理需要做好战略家、经理、教练、政委这四重角色，而且，四个角色都不可偏废。