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销售与营销

  • 再谈“定位”——专访定位理论之父杰克 • 特劳特

    (2010-10-29)

    品牌并不是靠投入大量金钱与传播就能进入顾客心智的,而是要以准确定位为前提。

  • 发达国家眼中的中国品牌

    (2010-07-28)

    统计资料表明,中国品牌在多个产品类别上都已经成功地打入了各个发展中国家及新兴经济体市场。然而,中国品牌在走向世界的道路上所面临的终极挑战,在于能否成功地吸引全球各富裕市场的消费者——包括来自北美、欧洲发达地区及大洋洲经济体的消费者。如果不能赢得这些消费者,中国品牌就无法取得较高的品牌价值,只能徘徊于低利润的边缘地带。对中国品牌来说,在全球富裕市场中争得一席之地,也是其国内市场战略的关键所在。国内的

  • 惹麻烦的新渠道

    (2010-06-30)

    20多年前,绿能公司的创始人开始在楼宇智能化领域开疆拓土。多年以来,绿能的销售一直是两条腿走路,一是依靠公司的大客户销售部门,二是依靠遍布中国大江南北的经销商网络。经过多年打拼,绿能占据了全国一半以上的市场份额。一年前,公司宣布成立新渠道部门,力图借助网络和电话销售中心的力量为客户服务,公司副总裁亲自兼任新部门的主管。公司管理层的目的是,通过新渠道,一方面更好地为客户做好售前咨询和售后服务的工作;

  • 别为客户抹去所有的痛

    (2009-08-31)

    看到客户反馈中列出的种种不满事项,你不禁皱起了眉头:排队时间太长,背景音乐太响,公司能接受的支付卡有限……你拿起电话,准备召集各部门开始一场客户体验全面提升的改革。可是,消除所有这些不满之处就真的会让他们满意吗?根据作者的研究,这样做并不能提供有效的客户体验,因为如果忽略了客户真正看重的以及企业自身的特点,就容易创造出与竞争对手同质化的体验,而且这个过程会不断要求企业投入资源,结果适得其反。###

  • 把产品卖给新一代

    (2009-04-28)

    《失恋33天》以1500万的成本夺取3.2亿的票房,其成功秘诀就在于把“产品卖给新一代”,精准定位在80、90后的目标受众。

  • 大项目销售:如何测量控单力

    (2008-10-07)

    大单项目因涉及众多利益方和决策人,不可控因素过多,如何判断控单程度至关重要。

  • 数字营销的中国机会

    (2008-09-03)

    互联网和其他数字工具一道,正在深刻地改变着中国消费者的生活方式和消费习惯。中国网民人均每天上网冲浪2.7小时,总计每天接近5.7亿小时。

  • 长尾理论可信吗?

    (2008-08-01)

    2006年,克里斯.安德森在自己的著作《长尾理论:打破80/20法则的新经济学》中提出了“长尾”理论。他认为,只要消费者能够找到并买得起更符合个人品味的产品,他们势必会抛弃千篇一律的大众化产品。在数字化时代,消费者更容易通过在线销售渠道获得“长尾”产品(过去,这类缝隙产品无法通过传统的分销渠道为公司带来利润,因而被打入冷宫)。因此,明智的公司应该放弃过去那种把重点放在热门产品的战略,转而重视从“长

  • 优品之忧

    (2008-06-13)

    优品电器是一家总部位于江苏无锡的小家电生产企业,经过多年发展,销售额达到了八个亿,员工有上千人,是一家中型企业。其产品线包括饮水机、榨汁机、豆浆机、电饭煲、电磁炉、电水壶、电风扇、吸尘器等产品,其中饮水机、电饭煲是主打产品,前者占了10%的市场份额,后者也有12%的市场份额。公司创始人尤一峰,也是总裁兼董事长,他本人搞技术出身,非常注重产品的性能和质量,果然,凭着过硬的产品质量,优品电器在市场上享

  • 再谈王老吉:定位之后如何长大

    (2008-05-01)

    在中国市场上,我们经常能看到一些品牌依靠大规模的营销投入迅速崛起,然而不久却又迅速倒下,在市场上消失得无影无踪。这种案例屡见不鲜,与王老吉形成了鲜明的对比。

  • “石库门”里的新天地—— 传统黄酒的品牌改造故事

    (2007-12-01)

    2001年初,有着60多年酿造史的上海金枫酒业带着困惑找到我们。这家企业是上海地区规模最大、历史最悠久的黄酒企业,产品口碑很好,质量在同类产品中名列前茅,客户也比较稳定,但是其发展一直难有大的突破。黄酒的消费群体主要在江浙和上海一带,当时市场主要由古越龙山、和酒,以及为数众多的地方小厂所占领。尽管那时以古越龙山为代表的绍兴黄酒取得了一点突破,让人们看到了一丝行业复兴的希望,但黄酒品牌总的说来仍然缺

  • 新媒体时代的五条营销法则

    (2007-01-01)

    Gartner报告显示:全球社交媒体2011年收入将达103亿美元,同比去年上涨41%。新媒体势时代的营销规则是什么?

  • 和着客户的节拍做营销

    (2006-08-01)

    广东移动一个区域呼叫中心,每月收到的客户反馈平均在1亿次以上,其中人工话务量超过4,000万,涉及的业务和服务有数千种之多。这仅仅是对客户服务能力的巨大挑战吗?事实上,这种交互信息不仅时效性强,而且蕴涵着重要的商业价值。本文作者的研究表明,企业不能仅仅停留在认真对待客户的每一起投诉和每一条建议的层面上,而要系统地收集客户反馈信息,总结出客户反馈的总体规律,发现营销活动的生命周期,并有意识地和着客户

  • 国际奢侈品的中国攻略

    (2006-06-01)

    中国已经崛起为世界第二大奢侈品市场,占全球市场的25%,很有可能在未来几年冲至第一。奢侈品在中国的攻略是什么?

  • 奢侈品营销的亲民法则

    (2006-04-01)

    茅台、五粮液跻身胡润全球奢侈品榜单。奢侈品行业应该继续奉行高高在上的一贯态度,还是改走走亲民路线?

  • 如何赞助才有“助”

    (2005-12-01)

    奥运会曾经是个亏本生意,不像现在是个你争我抢的香饽饽。1984年的奥运会,只有洛杉矶一个城市愿意承办。若没有赞助这种募资形式,奥运的历史也许比较悲惨。但是,赞助的受益者不单是奥运会,慷慨解囊的赞助商也是赢家。1996年亚特兰大奥运会,官方赞助商可口可乐公司在当年第三季度的赢利增加了21%,达到9.67亿美元;而它的老对手百事可乐的利润却下降了77%,只有1.44亿美元。奥运会和可口可乐的双赢体现了

  • 营销无界:访营销大师菲利普·科特勒

    (2005-09-01)

    单身节的广告反复提醒你今天要对自己好一点。你可能早已百毒不清,营销员们如何才能击中你呢?

  • “公主”成长的烦恼

    (2005-04-01)

    留学法国的李婉宁在学成之后,把法国的高档职业女装品牌La Princesse(普琳诗)引入中国。她还记得林语堂先生在《吾国与吾民》这部不朽大作中说到的:“决定中国人行为和思维方式的三大因素,乃是面子、命运和人情(Face,Fate and Favor),而面子又是其中最为重要的。”因此,在中国销售让消费者很有面子的高档品牌一定前途无量。可能正是因为这个原因,李婉宁有一种开拓中国市场的使命感和成就感

  • 你的目标客户住在哪里?

    (2005-02-01)

    商家习惯依据人口统计学标准来细分客户群并不十分准确。

  • 跻身“10亿元品牌俱乐部”的5个定位要点

    (2004-11-01)

    2004年8月,“王老吉”罐装凉茶的销售额突破了10亿元人民币,王老吉也正式加入了10亿元品牌的行列。本文两位作者是王老吉的品牌战略顾问,希望借助王老吉这个案例,并综合其他品牌的得失,在更普遍的意义上探讨创建成功品牌的定位要点。

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